MBA FGV Blended em Gestão Comercial
O MBA FGV Blended em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitem a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que venham a contribuir para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua responsabilidade social.
Os participantes do MBA FGV Blended em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função vendas e a necessidade de integração desta com as demais áreas funcionais, ação fundamental para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.
O MBA FGV Blended em Gestão Comercial adota uma metodologia que combina análise de casos, exercícios, simulações e discussões dirigidas, além de utilizar um atualizado referencial teórico para dar substância e concretude ao conteúdo apresentado.
Informações
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Formato
Híbrido -
Duração
18 Meses -
Carga Horária
432 horas -
Unidade
Dourados, MS -
Peridiocidade
Mensal: Aulas Presenciais: Sextas-feiras das 19h às 23h20 e Sábados das 08h às 12h20. Aulas Online: Sextas-feiras das 19h às 23h20 e Sábados das 08h às 12h20. Modalidade Blended: 50% Presencial + 50% Live Todas as datas são previstas, podendo sofrer alterações.
Objetivos do MBA Blended em Gestão Comercial
O MBA FGV Blended em Gestão Comercial tem como principal objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, conquistando e fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido. Ao longo do curso, o aluno irá adquirir:
- Competências técnicas, comportamentais e gerenciais que os permitam, como tomadores de decisão responsáveis pelas áreas comercial e de vendas, desempenharem as suas funções estratégicas e táticas com maior eficiência, eficácia e efetividade;
- Competências interpessoais para atuar em um cenário de negócios global, volátil, incerto, caótico e ambíguo;
- Experiências e boas práticas de venda, considerando a realidade comercial das empresas que atuam em um contexto globalizado;
- Capacidade de inovação nas ações comerciais das suas organizações e habilidades pessoais e interpessoais que facilitem a liderança de equipes de alto desempenho de vendas.
Público Alvo
O MBA FGV Blended em Gestão Comercialé diretamente direcionado a:
- Gestores de equipes comerciais, interessados em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial e, consequentemente, melhorar a qualidade das decisões relativas ao processo comercial;
- Profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços), interessados no seu desenvolvimento individual e do time;
- Empreendedores e executivos gerais que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial da sua organização e profissionais indiretamente ligados à área de vendas, mas que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas).
Por que fazer um MBA na FGV?
Metodologia
Os cursos do Programa MBA da FGV têm por objetivo estimular a reconstrução do conhecimento por meio da abordagem integrada entre teoria e prática, em consonância com os contextos econômicos, sociais e regionais onde os cursos são ministrados.
Os conteúdos das disciplinas são agrupados por eixos temáticos, que visam a atingir objetivos de aprendizagem específicos, alinhados ao desenvolvimento das competências necessárias à prática profissional de seus alunos.
Para apoiar a base teórica das aulas presenciais, os cursos contam com suporte de um ambiente virtual de aprendizagem, o eClass, no qual o aluno pode acessar, a qualquer momento, em seus dispositivos eletrônicos, o conteúdo da disciplina, fazendo uso irrestrito de reconhecidas bibliotecas virtuais. Além disso, há acesso a outras ferramentas que oferecem suporte ao processo de ensino-aprendizagem e facilitam a comunicação.
As atividades práticas também podem ser desenvolvidas com o apoio de estudos de casos, jogos de negócios e situações que permitam aos alunos simularem a vivência de experiências desafiadoras, encorajando-os à aplicação de seus conhecimentos na resolução dos desafios propostos.
Certificação
Os Cursos de Pós-graduação Lato Sensu- nível especialização – oferecidos pelas Escolas da FGV, nas modalidades presencial e a distância, por meio do Programa de Educação Executiva do IDE (Instituto de Desenvolvimento Educacional /FGV), em seus núcleos próprios (Rio de Janeiro / Brasília / São Paulo) e nas instalações físicas da rede de instituições conveniadas em todo o Brasil, atendem integralmente à Resolução CNE/CES 01/2007, de 08/06/2007, que estabelece normas para o funcionamento de cursos de pós-graduação Lato Sensu, assim como atendem à Resolução CNE/CES 01/2018, em vigor desde 06.04.2018. Os cursos de Especialização encontram-se cadastrados pelas Escolas da FGV no sistema e-MEC e possuem Regulamento próprio.
Avaliação
A avaliação da aprendizagem tem um papel fundamental no processo de reconstrução de conhecimento pelos alunos e, por isso, cada disciplina tem um trabalho como instrumento avaliativo.
As avaliações construídas pelos professores possuem questões que abordam a aplicabilidade dos conceitos trabalhados em sala a contextos empresariais. Os instrumentos de avaliação utilizados visam não somente apoiar o diagnóstico do aprendizado mas também servir como base de reflexão para os alunos quanto à prática dos conceitos, a fim de capacitá-los para tomarem melhores decisões como executivos.
Coordenação Acadêmica
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Hélio Arthur Reis IrigarayDoutor em Administração de Empresas pela FGV-EAESP (2008). Mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio (1997). Bacharel em Economia pela University of Northern Iowa, EUA (1986). Professor Adjunto da FGV/EBAPE, onde coordena os cursos internacionais. É também editor associado do Cadernos EBAPE.BR. e professor em cursos de graduação e pós-graduação. É consultor em organizações públicas e privadas em planejamento estratégico e experiência profissional especialmente nas áreas de gerenciamento de projetos e gestão de produtos e marcas.
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Módulos do Programa
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.
Conceito e teorias de liderança. Modelos de liderança contingencial. Poder e influência nas organizações. Novos modelos de liderança. Liderança de equipes de alto desempenho. Pipeline de liderança e desenvolvimento de líderes. Líder-coach. Inteligência emocional e competências do líder eficaz.
Histórico das relações de consumo. Princípios e conceitos. Política nacional das relações de consumo. Direitos básicos. Responsabilidade civil. Prevenção e reparação de danos. Decreto 7.962/13 e aplicação nas relações de consumo. Regulamentação e marketing para crianças e adultos.
Comunicação humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico decomunicação. Barreiras à comunicação humana. Novas abordagens e tendências em comunicação. Comunicação e tecnologia. Comunicação interpessoal: técnicas de apresentação. Comunicação corporativa e seus objetivos.
Aspectos conceituais associados ao processo de negociação. Negociação: aspectos relacionais. Negociação: aspectos substantivos. Negociação: aspectos processuais de execução.
Elaboração e apresentação de uma política comercial.
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.
Conceito de finanças. Processo de criação de riqueza nas organizações. Noções gerais de contabilidade e uso dos indicadores de desempenho. Uso da Matemática Financeira como instrumento de medição de valor. Fluxo de caixa. Métodos de avaliação de projetos de investimento. Contabilidade gerencial e análise de custos.
Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação: real, presumido e Simples Nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.
Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos na decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.
Campo da economia comportamental. Decisão nas organizações. Julgamentos, decisões e racionalidade. Modelo racional de tomada de decisão. Heurísticas e vieses. Percepção e vieses perceptuais. Tomada de decisão nas organizações. Árvores de decisão. Decisões sob risco e incerteza.
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Gestão de equipes pela sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics.
Histórico e conceituação de projeto, programa e gerência de projeto. Caracterização do ciclo de vida e dos processos de um projeto. Introdução às áreas de conhecimento segundo o PMI (Project Management Institute). Integração entre áreas de conhecimento e processos. Estruturas organizacionais de gerenciamento de projetos. Características desejáveis a um gerente de projetos.
Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.
Jornada do cliente. Customer experience. Gestão da satisfação dos clientes e fidelização. Introdução ao social commerce. Criação de ações de social commerce.
Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócio digital. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).
Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações de big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.
Interseção entre marketing e vendas. Decisões estratégicas do plano de vendas. Decisões táticas do plano de vendas.
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FAQ
O que é a FGV Educação Executiva?
Importante referência de ensino, no País e no exterior, pelos seus programas de graduação, mestrado e doutorado e pelos seus trabalhos de consultoria, a Fundação Getulio Vargas trabalha de coração e mente voltados para o estímulo ao desenvolvimento nacional. Como centro de excelência, no entanto, a nossa preocupação é ser, permanentemente, uma instituição inovadora, tanto para os seus alunos como para a sociedade de uma forma geral.
O que é ser um aluno ouvinte?
O candidato participa do processo seletivo normalmente, assiste às aulas, fica isento de provas e trabalhos, e, no final do curso, recebe um certificado de participação como aluno ouvinte. O plano financeiro é o mesmo de um aluno regular.
É possível pedir transferência de curso? Quais são os procedimentos?
Sim. O aluno poderá solicitar a transferência de curso desde que as seguintes condições sejam respeitadas: deverá existir vaga no curso de destino; os cursos (origem e destino) têm de ter o mesmo nível/grau; o aluno não poderá ter cumprido mais de 68% da carga horária total do curso de origem e estejam faltando mais de 6 (seis) meses para o término do prazo de 60 meses previsto na sua turma de origem para conclusão de todas as obrigações acadêmicas. O aluno poderá requerer o aproveitamento dos créditos já cursados por meio de um pedido de equivalência de disciplinas.
Qual é a diferença entre as unidades próprias e as unidades conveniadas da FGV?
A FGV Educação Executiva seleciona uma instituição conveniada em cada cidade onde identifica demanda potencial para cursos de especialização. As conveniadas da FGV Educação Executiva são instituições que atuam localmente, com funções comerciais, de logística e operacionais, disponibilizando a estrutura para a realização das aulas, o atendimento aos alunos, etc. A FGV é a responsável pela manutenção da qualidade acadêmica dos cursos, e o corpo docente – mestres, doutores e especialistas – é o mesmo para toda a rede conveniada.
Em caso de desistência, quais as implicações?
Caso o curso já tenha iniciado, o aluno poderá solicitar cancelamento a qualquer momento. No entanto, deverá pagar o valor correspondente à carga horária já cursada, além de multa rescisória.
Qual é o tempo máximo para a conclusão do MBA e da pós-graduação na FGV?
Todos os alunos que ingressaram nos programas de MBA e pós-graduação do FGV Management a partir de janeiro de 2017 deverão concluir os seus respectivos cursos em, no máximo, 60 meses a partir da data de início do curso de origem, exceto em casos excepcionais previstos em regulamento.
Qual é a diferença entre um curso de especialização lato sensu e um curso de MBA?
A pós-graduação lato sensu compreende programas de especialização e inclui os cursos designados como MBA (Master of Business Administration).
Qual é a abrangência dos certificados de conclusão de curso?
Os certificados de conclusão de curso têm validade nacional, desde que obedeçam integralmente às exigências da Resolução nº 1, de 6 de abril de 2018.
Quais são os requisitos para cursar um curso de especialização?
Para cursar um MBA ou uma pós-graduação, é preciso que o candidato tenha um diploma de graduação. O diploma de graduação deve trazer, no verso, o número da portaria que autoriza/credencia a IES e o número da portaria de autorização ou reconhecimento do curso. Os cursos aceitos devem possuir, pelo menos, 1.600 horas. Seguem os cursos que preenchem esse requisito: graduação plena ou licenciatura; curso superior de tecnologia - qualquer área de formação - e curso sequencial de formação específica.
O que é pós-graduação lato sensu?
É um sistema de formação intelectual do segmento da educação continuada destinado ao aprofundamento e ao aprimoramento dos conhecimentos acadêmicos e técnico-profissionais. Os cursos de especialização e os cursos designados como MBA (Master Business Administration) ou equivalentes incluem-se na categoria de pós-graduação lato sensu.
Os cursos de pós-graduação e MBA são reconhecidos pelo MEC?
Os cursos independem de autorização prévia de reconhecimento e renovação de reconhecimento. Contudo, devem atender rigorosamente a todas as exigências da Resolução CNE/CES nº1 de 6 de abril de 2018.
Posso pedir transferência entre unidades (inclusive, conveniadas) durante o curso e aproveitar créditos de disciplinas já cursadas?
Sim. Para que seja feita a transferência entre unidades da FGV, a unidade de origem deverá preparar um formulário específico, informando o programa do curso em execução, as disciplinas cursadas - com notas, frequência e nomes dos professores - e a situação financeira do aluno. O aluno então poderá efetuar a matrícula na unidade de destino e deverá arcar com as taxas e mensalidades em aberto referentes ao curso. Além disso, a unidade de origem deverá enviar a documentação do aluno à secretaria acadêmica da unidade de destino, mantendo a cópia de todos os documentos nos seus arquivos. Para aproveitar créditos já cursados, o aluno deverá entrar com um pedido de equivalência de disciplinas.
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