Técnicas de Vendas: Conheças as Principais Estratégias

Você sabe o que são técnicas de vendas? Quem possui um negócio sabe que dominar as principais estratégias comerciais é essencial para crescer e se consolidar em um mercado cada vez mais competitivo. Uma empresa que não investe na otimização de seu sistema de vendas tem muito mais chances de fracassar, ou ao menos ter um crescimento muito aquém do previsto.

Neste artigo vamos conhecer todos os detalhes existentes no conceito de técnicas de vendas e vamos apresentar uma grande lista com as principais estratégias utilizadas para fazer de sua empresa um grande exemplo de como crescer através de um projeto comercial estratégico baseado em vendas.

O que são técnicas de vendas, afinal?

Podemos definir técnicas de vendas como sendo métodos ou fórmulas de vendas utilizadas por vendedores ou pela equipe de vendas para criar uma conexão entre o produto ou serviço oferecido pela empresa e as necessidades de seus clientes.

Em teoria soa mais complicado, mas na prática é mais fácil de se compreender.

Utilizar técnicas de vendas numa negociação é saber exatamente como desenvolver uma abordagem assertiva e positiva com aquele potencial cliente para que ele finalize uma compra no seu negócio.

Com o tempo a equipe de vendas tende a dominar todas as técnicas e abordagens e assim ela vai conseguir direcionar cada estratégia para um público ou cliente específico, criando uma relação personalizada da empresa com o cliente.

Assim, podemos resumir técnicas de vendas como procedimentos bastante efetivos na hora de realizar uma venda, ajudando o negócio em alguma das partas do processo.

Por que é importante conhecer as técnicas de vendas?

Investir em técnicas de vendas é importante para um negócio, pois proporciona para a equipe de vendas o conhecimento necessário para utilizar no processo de negociação com clientes. Assim, a equipe de vendas saberá exatamente como se aproximar do cliente, como despertar o interesse e como criar a abordagem certa.

Conheças as principais estratégias de vendas

Vamos agora para a prática, conhecer todas as principais técnicas e estratégias para que a sua empresa se torne especialista em vendas.

Antes de tudo, entenda seu produto ou serviço 

Uma das estratégias mais importantes e básicas gira em torno de algo simples, mas poderoso: o conhecimento que a sua equipe possui do produto, produtos ou serviços oferecidos aos clientes.

É de suma importância que todos conheçam por completo e detalhadamente todo o portfólio de produtos da empresa. Sem esse conhecimento a equipe de vendas não vai conseguir proporcionar uma jornada de compra completa para o cliente. É preciso que você saiba exatamente qual a função deste produto, qual problema ele pretende resolver, mesmo que este produto seja um chocolate.

Um cliente médio consegue perceber quando está falando com alguém capacitado e com credibilidade para falar daquele produto ou serviço, ou com alguém que está enrolando no processo de negociação.

Nunca seja para o cliente a segunda opção.

Personalização de atendimento

Uma das estratégias mais vencedoras de vendas foca na personalização da abordagem. Todo mundo gosta de se sentir especial, de se sentir única. A equipe de vendas precisa entender esse conceito e adequar ele ao processo de negociação.

A equipe de vendas pode se utilizar de linguagens formal e informal para conseguir essa resposta positiva do cliente. Trate-o pelo nome, saiba de suas peculiaridades e entenda os interesses daquele cliente especificamente. 

Uma abordagem personalizada tem muito mais chances de ser bem-sucedida.

Foque na solução de um problema

Mais acima falamos que devemos tratar nosso produto ou serviço como sendo a solução de um problema, mesmo que o produto seja um chocolate, por exemplo. Isso acontece porque normalmente o que leva um cliente a consumir um produto ou serviço é a intenção de resolver um problema.

Ou seja, saiba exatamente onde seu produto ou serviço vai se inserir na vida dos clientes. Qual o problema que ele busca resolver? O que ele irá trazer de solução e de melhora para a vida daquele consumidor? É preciso entender estas questões e saber ponderar numa negociação de vendas.

Confiança é tudo

Construa uma relação de confiança com os clientes. Será esta relação de confiança que fará o cliente fechar uma compra e, sobretudo, fará que aquele cliente fidelize com o seu produto. Essa relação de confiança não pode ser abalada, principalmente por causa de erros de abordagem da equipe de vendas.

Seja claro quanto aos benefícios do produto, dos valores e possíveis descontos, das formas e limites para entrega, não deixe nenhuma brecha solta, porque se o cliente perceber que há algo errado, incoerente ou sem lógica ele vai perder a confiança e o negócio terá muito mais dificuldades para ser fechado.

Conheça muito bem seu cliente

Entender seu cliente de uma maneira profunda te dará uma base bem sólida para realizar uma venda. Isso porque a equipe de vendas entenderá as necessidades, bem como as preferências, os interesses, os hábitos e os costumes dos clientes.

Com todas estas informações a equipe de vendas conseguirá argumentar de forma muito mais eficiente sobre o seu produto ou serviço e de que forma ele ajudará na solução do problema do cliente.

Nesse sentido, é importante que a equipe responsável crie uma Buyer Persona, que é a representação ideal e fictícia de seu cliente. 

Identifique os entraves e obstáculos que estão interferindo na venda  

Tente analisar por que o cliente não está fechando uma compra com você. Faça perguntas para tentar observar o que pode estar travando a negociação.

E quando descobrir o problema que está travando a negociação, tente focar nos benefícios que seu produto proporcionará ao cliente.

Busque também não falar demais no processo de negociação, para não acabar gerando problemas no processo de negociação.

Por exemplo, ao focar demais nas qualidades do seu produto, você naturalmente vai despertar no cliente uma preocupação quanto ao preço dele. Afinal de contas, se ele é tão bom assim, deve ser caro.

Ao falar das vantagens do seu produto, tente compreender que a vantagem para um cliente pode não ser para outro cliente, e nesse você acaba ajudando para que a negociação fique travada.

Resolva as objeções de seus clientes

Quando um cliente rejeitar inicialmente a sua oferta, mude a abordagem, não continue reproduzindo os mesmos argumentos que não deram certo. Ao invés disso, busque novas formas para resolver as objeções de seus clientes, e resolver as pendências utilizando outras possibilidades.

Entenda o motivo que fez aquele cliente rejeitar a oferta e contorne a situação, utilizando novas abordagens e estratégias. 

Você pode, por exemplo, oferecer um produto complementar, focar em outras formas de pagamento ou trabalhar outras datas para entrega. Enfim, o importante é que a equipe de vendas consiga ao fim resolver o que impede aquele cliente de fechar a compra.

Exercite a escuta ativa

Você sabe o que é escuta ativa? É uma das técnicas de vendas que mais dão certo porque ela promove uma conexão bem estreita entre vendedor e cliente.

O termo vem da psicologia e significa aquela escuta em que você e seu interlocutor recebem informações de maneira empática, e nesses casos há uma conexão profunda entre ambos.

Quando colocamos o termo na prática, estamos querendo dizer que o vendedor deve de fato escutar as necessidades do cliente, sem interromper, e memorizando todas as demandas, para que ao falar, ele consiga responder sobre todas as necessidades e interesses daquele possível cliente.

A escuta ativa é uma técnica que traz como resultado a confiança, fundamental para que um cliente feche uma compra e, principalmente, fidelize com a sua empresa.

A partir da escuta ativa você pode flexibilizar sua abordagem, mudar o rumo da negociação e resolver as demandas e objeções que o seu cliente possui.

Use gatilhos mentais para estimular a compra

No marketing digital os gatilhos mentais possuem uma importância ímpar, porém essa técnica deve ser utilizada em qualquer modelo de negócio porque ela ainda é uma das estratégias mais eficientes para vender.

Gatilhos mentais são argumentos utilizados durante o processo de vendas que visa afetar o cliente de determinada forma, fazendo com que ele desperte para alguma ação desejada.

Aqui estão alguns gatilhos mentais que podemos utilizar no processo de vendas:

Urgência: esse gatilho está ligado a alguma informação objetiva, como o fim do prazo para o cliente comprar com o preço antigo, ou simplesmente reforçar que o cliente precisa realizar a compra logo caso contrário a forma de pagamento mudará.

Escassez: Esse gatilho trabalha com a possibilidade do produto não estar mais disponível por conta do fim do estoque. Esse é um dos gatilhos mais usados no mundo dos negócios e geralmente dá resultado.

Prova social: outro gatilho muito utilizado, quando a empresa se utiliza de comentários e depoimentos de pessoas que já adquiriram o seu produto e gostaram. As pessoas normalmente utilizam essa forma de prova para saber que aquele produto ou serviço de fato possui qualidade.

Gatilho da reciprocidade: este é um dos gatilhos mentais mais eficazes, pois ele consiste em dar algo de valor para uma pessoa sem que ela esperasse receber, a consequência disso é que o beneficiado se sente na obrigação moral em retribuir o favor, no caso comprar algo de você.

Conclusão

Vimos aqui como um bom trabalho de vendas faz uma empresa crescer e se consolidar no mercado. Vender é parte essencial do mundo dos negócios e quem não dominar as principais técnicas de vendas certamente ficará para trás.

E você, já conhecia alguma destas técnicas? 

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