Proposta comercial: O que é? Como fazer? Exemplos Aplicáveis?

Quem tem uma empresa sabe que as vendas representam o coração que garante a sua vida dia após dia. E se uma empresa não vende, ela está fadada ao fracasso, e pode inclusive indicar a sua morte, ou seja, a sua falência. E é por isso que ter uma equipe de vendas capacitada é de suma importância, para que ela consiga sempre fazer uma proposta comercial eficiente para seus clientes.

Neste artigo vamos entender a importância que a proposta comercial possui dentro do mundo corporativo, e como ela pode garantir ou não o crescimento de um negócio.

Iremos também mostrar uma série de exemplos de propostas comerciais que podem garantir o sucesso de sua empresa no mercado.

Vamos lá.

Proposta comercial

Uma proposta comercial é um documento usado por uma empresa onde o vendedor tenta persuadir ou convencer o cliente a comprar seu produto ou adquirir seu serviço.

Parece bem simples, correto? E na verdade é sim.

Podemos exemplificar uma proposta comercial utilizando como exemplo uma agência de viagens. Imagina um gestor de alguma empresa que busca em uma agência de viagens um pacote de turismo para recompensar seus colaboradores em algum momento específico do ano.

Nesse caso, o vendedor responsável da agência de turismo vai elaborar uma proposta comercial, com sugestões de viagens e preços, oferecendo pacotes, descontos, facilidades ou não de pagamento, dentre outros detalhes comerciais.

Esse documento final, que também pode ser mostrado através de uma reunião ou conversa, é a proposta comercial ofertada pela agência de turismo ao potencial cliente.

Entendeu?

Essa proposta comercial produzida pela agência de turismo pode ter seguido um padrão mais tradicional, ou pode ter se adequado às necessidades especiais daquele cliente. Ou seja, podemos afirmar que uma proposta comercial não possui um modelo fechado e engessado, muito pelo contrário.

Uma boa proposta comercial é aquela que se adequa perfeitamente às necessidades daquele potencial cliente.

Tipos de proposta comercial

Podemos entender uma proposta comercial de três maneiras:

A proposta comercial solicitada

Basta lembrarmos o exemplo da agência de turismo. Nesse caso um cliente foi até a empresa e apresentou as suas necessidades para o vendedor. 

A partir das necessidades apresentadas, o vendedor elaborou uma proposta comercial. Em casos assim, onde há uma solicitação, a proposta comercial tende a ser bem mais detalhada, eficiente e completa.

Uma proposta comercial não solicitada

Nesse caso não há um comprador ou cliente para solicitar um produto ou serviço, mas sim um potencial cliente, que a empresa descobre através de pesquisas e trabalho de vendas. 

Uma proposta comercial não solicitada, diferente da primeira, não deve ser completa e nem detalhada, mas sim, objetiva e clara. O principal cuidado que este tipo de proposta requer é com relação aos clientes que você irá apresentar esta proposta, para que ela não soe inconveniente nem evasiva.

Uma proposta comercial espontânea

Uma proposta comercial espontânea é um documento genérico, sem personalização alguma, nem direcionamento específico. 

Qualquer pessoa, possível cliente, ou não, pode receber uma proposta comercial deste tipo. 

A proposta precisa ser genérica, objetiva e clara, e tende a não ter tanto impacto, pelo seu perfil ampliado.

Proposta comercial no mercado B2B

Não é uma regra, mas geralmente a proposta comercial é utilizada dentro do mercado B2B, ou seja, feita de empresa para empresa. Isso porque nessas negociações entre empresas, há uma necessidade maior de detalhamento, por conta das complexidades que este tipo de negociação possui.

Assim, a proposta comercial acaba se encaixando naquela ideia de ser um documento completo e detalhado com uma proposta de negócio feito por um vendedor, representando os interesses de uma empresa, para um cliente, que representa os interesses de outra empresa.

Uma proposta comercial no mercado B2B pode ser feita entre empresa e um freelancer, ou seja, não necessariamente entre empresas tradicionais.

Ainda assim, mesmo sendo mais comum que uma proposta comercial seja feita dentro deste mercado B2B, não há nada que impede que haja uma proposta comercial feita de empresa para pessoa física, o chamado mercado B2C, ou de empresa para consumidor.

O que deve ter em uma proposta comercial

São elementos essenciais de uma proposta comercial:

Capa

O primeiro contato de seu cliente ou potencial cliente com a sua proposta comercial vêm através da capa. Capriche nela e crie uma primeira boa impressão. 

Ela precisa ser personalizada, ter dados essenciais como o nome de sua empresa, o vendedor responsável pela proposta e o nome da pessoa e da empresa endereçada. Deve conter a data também, para fins de consulta.

Índice + Introdução

O índice serve para facilitar a vida do comprador, principalmente em propostas comerciais muito extensas e detalhadas. 

Uma breve introdução serve para apresentar a sua empresa, sua história e o know how que ela possui sobre aquele assunto tratado na proposta comercial. Faça um breve resumo de sua empresa e um breve resumo da proposta comercial, com os principais elementos, mostrando o que foi levado em consideração para aqueles números apresentados.

Argumentação

Um dos principais momentos de uma proposta comercial. É aqui que o vendedor precisa começar a convencer o cliente a comprar o produto ou adquirir o serviço, apresentando o desafio passado pelo cliente naquele momento em que ele buscou algo para resolver algum problema existente. 

Sim, para um cliente procurar um produto ou serviço, ele precisa ter um problema, mínimo que seja, e está em busca de uma solução para ele.

Solução

Apresentado o problema, o vendedor deve mostrar a solução, que existe a partir da aquisição do serviço ou da compra de um produto oferecido pela empresa. 

Apresente a solução, mostre seu produto, e deixe o cliente perceber o diferencial existente em seu negócio e em sua proposta comercial.

Cronograma

Antes da resposta do cliente, apresente a dinâmica de prazos da empresa, seja para a entrega de um produto ou para a execução de um serviço. 

Apresente um cronograma realista e que possa ser cumprido à risca, para não gerar frustração no cliente, o que inviabiliza uma nova compra no futuro. Seja transparente com o cliente e não prometa o que a empresa não poderá cumprir.

Preços

Esse é o momento de precificar a proposta comercial, indicando valores e resumindo todas as condições e serviços oferecidos pela empresa na proposta. 

Nesta etapa é importante que o vendedor seja perspicaz e apresente várias possibilidades de pacotes e mais de uma opção para pagamentos ou cronogramas, a fim de facilitar ao máximo a vida do cliente.

Termos e condições

Este é o momento de resumir absolutamente tudo que foi passado nas etapas anteriores. Destaque os pontos mais importantes de sua proposta, a maneira que sua empresa trabalha, caso você utilize alguma metodologia que é aplicada durante o processo de execução de serviço.

Além disso, este é o momento de você apresentar as maneiras que seu potencial cliente pode estar realizando os pagamentos do serviço como: valores mensais, valores fechados, parcelas, acréscimos (se houver) etc.

Aprovação

Chegou o momento de oficializar o fim da proposta comercial, e é interessante do ponto de vista estratégico a empresa reforçar a capacidade dela no mercado e como o trabalho que ela desenvolve é diferenciado no mercado.

Exemplos de propostas comerciais

Não sabe como começar a fazer a sua proposta comercial? Bem, como já adiantamos, há elementos essenciais nela que precisam ser analisadas e inseridas, se necessário. Mas também há outras maneiras de se pensar uma proposta comercial.

Apresentando a sua proposta contando uma história

Construa uma narrativa relevante para apresentar a sua proposta comercial. Quando você consegue envolver o cliente em uma história fica muito mais fácil dele acompanhar a proposta até o final, e consequentemente aprovar a sua proposta com mais facilidade.

Começando com uma visão macro

Ao invés de começar a proposta já apresentando a sua empresa e seus produtos ou serviços, apresente um panorama do ramo em que sua empresa atua, mostrando para o cliente que você domina aquele assunto numa esfera ampliada. Isso tende a passar uma maior credibilidade para o cliente.

Apresentando uma proposta mostrando o antes e o depois

O cliente possui um problema e a sua empresa oferece uma solução. Neste contexto, a sua proposta pode apresentar dois mundos distintos: o primeiro é o mundo onde seu cliente não adquiriu seu serviço ou comprou seu produto. 

O segundo, muito melhor e diferente, é o mundo onde o cliente adquiriu seu serviço, comprou seu produto, e resolveu o problema.

Direcionando a sua proposta ao cliente de uma maneira mais contundente

Neste exemplo de proposta comercial a empresa foca todo o documento nas necessidades do cliente, buscando entender todas as suas demandas e antecipando perguntas que seu cliente possivelmente faria durante a negociação.

Apresentando a sua proposta e usando a prova social como parceiro

Você deve saber o quão importante é a prova social no processo de compra de um cliente. 

Um cliente sempre busca saber quem já consumiu aquele produto, quem já comprou através daquela empresa e como foi a experiência.

 Use a sua proposta comercial para mostrar para aquele cliente que outras pessoas já tiveram esta jornada de compra e foram muito felizes no processo. Coloque seus cases de sucesso e invista na opinião de outros clientes satisfeitos.

Apresentando a sua proposta comercial de uma forma mais visual

Podemos concordar que muitas vezes um documento repleto de palavras acaba não levando uma boa experiência de leitura para o cliente. 

Sendo assim, a depender do tamanho de sua proposta comercial, utilize elementos gráficos e imagens ilustrativas para ganhar a atenção de seu cliente.

Conclusão

Vimos aqui como uma boa e eficiente proposta comercial pode resultar em mais vendas para uma empresa, sendo responsável tanto pelo seu crescimento, quanto pela sua falência. 

É preciso ter uma equipe de vendas capacitada para entregar uma proposta comercial sempre personalizada e condizente com as necessidades daquele cliente.

E é preciso conhecer os exemplos e modelos de propostas comerciais, para saber utilizar sempre a mais favorável naquele caso.

E você, já fez alguma proposta comercial? Conte como foi a sua experiência.

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