Gatilho da Reciprocidade: O que é? Como usá-lo ?

Imagine a cena onde você entra em um supermercado e na porta principal uma representante muito simpática lhe oferece uma xícara de café de uma marca que está lançando um novo sabor. Você automaticamente, sem saber, passa a sentir uma necessidade de comprar este café, e não pelo sabor que você gostou, mas sim como forma de retribuir o presente recebido. Estamos diante de um dos gatilhos mentais mais poderosos, o gatilho da reciprocidade.

Neste artigo vamos conhecer mais detalhadamente o gatilho mental da reciprocidade e entender como ele é um poderoso instrumento para você vender mais produtos ou serviços. Vamos conhecer formas eficientes para você usar no processo de vendas e aumentar os lucros. 

O que são gatilhos mentais

Vamos começar entendendo o que são gatilhos mentais. Podemos definir gatilhos mentais como estímulos que o nosso cérebro recebe de agentes externos e que nos influencia em nossas tomadas de decisões.

E por que isso acontece?

Bem, precisamos entender que nossas ações e decisões tomadas nem sempre são baseadas em lógica matemática. Muito pelo contrário, a maioria de nossas decisões diárias é influenciada por agentes externos, os gatilhos mentais.

Quando compramos uma roupa por impulso, quando tomamos um sorvete no calor, quando vamos à praia só porque vimos uma foto de amigos na praia se divertindo, muitas e muitas ações nossas são influenciadas por elementos externos que provoca em nós uma vontade de realizar uma determinada ação, mesmo que não haja lógica. 

Por serem muito poderosos, os gatilhos mentais são muito utilizados nas áreas de marketing e de vendas, pois gera se bem desenvolvido, resultados muito positivos.   

O gatilho da reciprocidade 

Entendemos então que gatilhos mentais são armas muito poderosas que servem para influenciar pessoas na tomada de decisões e que são bastante utilizadas em setores como o de vendas e o de marketing. 

Dentro destes gatilhos, existe um que se mostra como um dos mais poderosos e que gera respostas positivas na grande maioria das situações.

Estamos falando do gatilho da reciprocidade.

Mas o que seria o gatilho da reciprocidade?

O gatilho mental de reciprocidade é gerado quando uma empresa, por exemplo, lhe oferece uma amostra grátis de seu mais novo produto, ou uma marca cria um conteúdo gratuito para que você conheça todos os benefícios de uma vida saudável, para logo depois promover seu produto que dialoga com o tema.

O que acontece com a pessoa em teoria? Ela sente uma vontade, um desejo de comprar aquele produto que ela ganhou uma amostra gratuita, ou vê com bons olhos a ideia de adquirir o produto de bem estar produzido pela empresa que disponibilizou aquele material gratuito.

A regra por trás do gatilho da reciprocidade então é a seguinte: somos naturalmente levados a agir com reciprocidade em ações que geram algum valor.

Se uma empresa nos trata bem, então somos naturalmente levados a consumir seus produtos ou serviços quando precisarmos. 

Se você recebe um presente de seu vizinho, sem que tenha dado nada antes, seu pensamento automático será em buscar um meio de ser recíproco com aquela boa ação.

Entenderam o que define o gatilho da reciprocidade?

Para complementar, é muito importante que a empresa tenha em mente que o cliente ou potencial cliente nunca desconfie de que a sua ação visa tão somente vender mais produtos ou serviço. É preciso que a ação seja boa genuinamente.

Isso significa que uma ação de marketing que apresenta um novo produto da empresa para os clientes em um supermercado deva ter como objetivo tão somente proporcionar um momento prazeroso para seus clientes e apresentar mais uma opção para quando aquele cliente sentir uma necessidade.

Formas de usar o gatilho da reciprocidade para vender mais

Agora que já sabemos o que são gatilhos mentais e que é o gatilho da reciprocidade, vamos listar diversas formas de como você pode utilizá-los para aumentar vendas e gerar nossas possibilidades de negócios para seus produtos ou serviços oferecidos.

Lives em redes sociais para gerar conhecimento

As lives viraram fenômenos de popularidades na época em que a Pandemia de COVID 19 estava em seu auge. Porém a técnica continua sendo usada para gerar no potencial cliente o gatilho da reciprocidade. E isso pode acontecer de que forma?

Bem, gerando conhecimento útil para as pessoas. Se você é uma nutricionista, pode fazer uma live introduzindo conhecimentos sobre uma vida saudável a partir do bom uso dos alimentos.

As pessoas que assistirem a sua live serão impactadas com o seu gesto de passar conhecimento de qualidade de forma gratuita. Assim, elas passam a se sentir naturalmente inclinadas para consumir seus produtos ou serviços futuros.

Se você tem um infoproduto, ou se realiza consultas em vídeo chamadas, então muito provavelmente terá como clientes ou pacientes muitos daqueles que assistiram às suas lives. 

E-book ou videoaulas gratuito 

Outro gatilho de reciprocidade que tende a gerar respostas positivas e automáticas é as disponibilizações de conteúdos de qualidade em forma de e-books ou vídeo aulas gratuitas.

Quando você fornece um material que vai gerar conhecimento e impactar de alguma forma a vida de quem consumir, você automaticamente vai divulgar o seu trabalho, a sua marca ou o seu produto, e vai colocar no cérebro daquela pessoa naturalmente um sentimento de reciprocidade, de gratidão por ter recebido um conteúdo de gerou conhecimento e que por isso ele sempre que puder vai privilegiar o seu trabalho ou produtos.

Amostra grátis

Demos o exemplo da amostra grátis não por acaso, já que esta é uma ação que gera automaticamente o gatilho da reciprocidade. A amostra grátis tem como função apresentar um produto ou serviço e ao mesmo tempo mimar o cliente potencial com algo que ele poderá gostar bastante.

No modelo de vendas mais tradicional, a amostra grátis acaba mexendo com a ideia de ser presenteado com algo que vai te fazer bem, mesmo que você não precise naquele instante. Seja uma loção hidratante, um novo perfume ou uma escola dental com fórmula nova.

Já no mundo virtual a amostra grátis pode vir com o acesso a uma parte de um curso, ou com a versão free de um programa ou plataforma.

Brinde

Não há nada mais poderoso que você receber um brinde ao comprar determinado produto. A empresa que realiza ações como esta automaticamente vê seus ganhos com aquele produto serem aumentados. O gatilho da reciprocidade gerado ao receber um brinde é muito forte, pois normalmente nos traz à ideia e o sentimento de ser presenteado com algo. 

Causar uma surpresa positiva em seus clientes é a melhor forma de fidelizar e gerar mais vendas.

Redes sociais

Uma das formas atuais mais inteligentes de gerar em seu cliente o sentimento de reciprocidade é cuidando de modo estratégico das redes sociais da empresa.

Utilizar as redes sociais para gerar conhecimento, informações, diversão, para sanar dúvidas, para esclarecer questionamentos e para apresentar seus valores. Todas essas ações, em conjunto, e feitas de forma planejada e genuína, tende a gerar nos clientes um sentimento de reciprocidade, gratidão e que vai ajudar muito na tomada de decisões a favor de sua marca.

 Sempre que um cliente procurar alguma resposta da empresa, ou algum posicionamento da marca, é fundamental que haja esse diálogo imediato, claro e transparente e que a empresa consiga apresentar seus valores e a sua missão de forma inteligente, criando uma relação positiva com todos os seguidores e possíveis clientes.

Tornar cada cliente único

Uma das formas mais poderosas de gerar o gatilho da reciprocidade no cliente é torná-lo único, fazendo-o se sentir valorizado e notado. Quando você envia para o cliente em seu aniversário uma lembrança ligada ou não à sua marca, você está dizendo para aquele cliente que não há nada mais importante que ele para a empresa.

Esse tipo de ação gera um resultado automático e natural, que é baseado na ideia de gratidão, surpresa positiva e reciprocidade, ou seja, assim que puder o cliente irá se utilizar da ideia de reciprocidade com aquela marca, seja comprando um produto, solicitando um serviço ou indicando a empresa. 

Conclusão

Gatilhos mentais são instrumentos poderosos para serem utilizados na vida, independente do tipo de trabalho que você exerça.

 Na área de vendas, os gatilhos mentais, e mais especificamente o gatilho da reciprocidade possui uma função essencial, e se bem feita tende a gerar lucros, crescimento da marca e fidelização perante aos consumidores.

É essencial entender como se pode utilizar o gatilho da reciprocidade para gerar mais vendas e para isso conhecer as formas de colocá-las em práticas se mostra fundamental.

E você, já se utilizou de algum gatilho da reciprocidade para gerar vendas? 

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